Imaginons un objectif de vente d'un montant de 10 000 000 €, chaque commercial étant censé réaliser 500 000 € de chiffres d'affaires. Le nombre de commerciaux requis sera dès lors de 20 (10 000 000/500 000 = 20). Cette méthode qui est extrêmement simple est même souvent considérée comme simpliste. Quels sont les 3 axes clés de la mise en place du pilotage commercial ?
- Définir les objectifs commerciaux. ...
- Donner les moyens et outils nécessaires pour atteindre les objectifs commerciaux. ...
- Définir et suivre les KPI's (ou ICP = indicateurs clefs de performances) ...
- Définir votre stratégie commerciale. ...
- Prioriser vos actions.
Comment élaborer un plan d'action ?
- Avoir un objectif bien précis;
- Avoir une liste de toutes les actions à mener pour éviter d'en oublier;
- Avoir un moyen de lier, classer et prioriser toutes les actions entre-elles, afin d'atteindre l'objectif fixé.
Comment réussir une opération commerciale ? Réussir une opération commerciale, c'est s'assurer une bonne visibilité de sa marque, un engagement de tous les records et de belles chances de conquérir de nouveaux clients.
Quels sont les indicateurs clés de performance ?
Un indicateur de performance (ou KPI en anglais, pour key performance indicator) est une mesure quantitative qui vous permet de suivre la progression de votre équipe ou organisation au regard de vos objectifs commerciaux clés. Quelles sont les indicateurs clés de performance ? L'indicateur clé de performance (ICP) est une mesure quantifiable qui sert à évaluer les progrès ou la réussite d'une entreprise, d'une équipe ou d'un projet, en se basant sur des objectifs précis de performance. Cet acronyme est la traduction de KPI pour Key Performance Indicator en anglais.
Comment calculer les indicateurs commerciaux ?
Pour calculer cet indicateur, on divise le chiffre d'affaires réalisé par le nombre de ventes effectuées. On obtient ainsi le montant que les clients dépensent en moyenne dans vos produits ou services à chaque transaction.
Comment faire une bonne analyse des ventes ? Identifiez les produits les plus vendus, ceux qui fonctionnent dans le temps et ceux qui ne se vendent pas ou plus. Vous avez alors accès au cycle de vie de chacun de vos produits, ce qui vous permet de prendre des décisions avisées sur l'arrêt ou la transformation de l'existant, ou le lancement d'un nouveau produit.
Comment créer un tableau de bord commercial ?
- Sélectionner les données à intégrer et fixer leur mise à jour.
- Adapter le tableau de bord à la hiérarchie.
- Déterminer le support et la source de données.
- Assembler le tableau de bord selon les objectifs et indicateurs.
Comment piloter des actions ?
- Faire adhérer l'équipe dirigeante ainsi que les collaborateurs,
- Avoir une vision claire et partagée des objectifs à atteindre,
- Mobiliser les acteurs du changement (« conduire au lieu de subir »),
- Communiquer, communiquer et communiquer,
- Apprécier les résultats et les faire connaître,